EL VALOR DE LA TIERRA

Cuando se pretende desarrollar un proyecto inmobiliario, es importante determinar el valor de la tierra. Normalmente se piensa que la madurez del mercado es suficiente para que la lógica con la que se aborda el tema de valuación de terrenos sea sencilla y sobre todo para establecer una base de acuerdo que tanto al comprador como al vendedor tengan una posición cercana a un posible cierre. Una serie de elementos adicionales y a su vez irracionales, se añaden al proceso de valuación de un terreno y se deja de lado que la tierra vale por lo que se pueda desarrollar en ella de acuerdo con el mercado.

 

Comparables de mercado.

Es el método más sencillo y ampliamente utilizado por expertos en temas inmobiliarios. Consiste en determinar la mayor cantidad de referencias sobre terrenos con características similares y preferentemente referencias de cierre, es decir precios de compra y no precios de salida. Esto último resulta complicado en países donde no se alimentan las bases de datos con las características específicas de cada operación de compra-venta y el análisis deja de lado infinidad de variables que pueden afectar el resultado como: el destino que se le dará a ese terreno, su justificación en el mercado y las capacidades y habilidades tanto del comprador como del vendedor.

 

El valor de la tierra a lo largo del tiempo.

Los valores de la tierra se mueven al mismo ritmo que el ciclo inmobiliario en el que se encuentre y todo se resume a la ventana de tiempo sobre la cual se haga el análisis del valor de un predio o terreno particular. Los valores de la tierra se ven afectados constantemente por políticas sociales, reglamentaciones urbanas, planes de desarrollo etc.

 

Poca profundidad en el análisis de mercado.

Al momento de definir el producto que se pretende desarrollar en determinado terreno es común hacer supuestos equivocados sobre el tipo y características de éste, ya sea por una mala selección del segmento que se debe atender, por una sobrecarga o escases de amenidades que no van de acuerdo con las necesidades del mercado, por un desconocimiento sobre la dinámica de la plaza en la que se ubicara dicho proyecto, etc. Esto deriva en errores al momento de establecer el límite máximo al cual se puede adquirir un terreno, por lo que es importante profundizar ene le análisis del mercado y llegar a fondo en el conocimiento de la oferta existente y las características de lo que los clientes están demandando.

 

La tierra va primero.

Un error común para aquellos que ya cuentan con tierras para desarrollar, es fijar el valor sin importar lo que esto afecta al proyecto y a su capacidad de mercado, esto compromete de manera importante las corridas financieras. El terreno es un producto residual del modelo financiero en donde primero se carga todos los costos, se estima los posibles ingresos de acuerdo a una justificación de producto ante el mercado, se determina una utilidad deseada y al final el residuo (si es que existe) debe ser el valor de la tierra.

 

El evitar caer en alguno de los errores mencionados y el correcto análisis de las variables que están en juego para cada uno de ellos, permite delinear una estrategia acertada para la generación de un banco de tierra con alto potencial de desarrollo.

 

Por Samantha García